“选择大客户不赚钱，选择小客户收不回钱。”
“销售队伍要么卖不出去东西，要么向我漫天要价！”
“我们再努力，就是长不大，过不了一个亿的坎！”
“以前一招就灵，现在连使数招也不见效。”
“东西卖出去了，钱却收不回来！”
“涨价怕丢掉客户，降价又赚不到钱！”
当企业发出上述声音的时候，大部分已经陷入了渠道歧途，进入了渠道发展的瓶颈阶段。当区域市场运作了一定时间或新产品导入到了一定阶段，往往会进入销量滞涨的瓶颈期。通常表现为：终端销售不温不火，零售网点难以进一步展开，经销商积极性有所衰退，整个渠道活力不足。
面对上述问题，很多企业纷纷采取降价、促销、产品更新来解决。其实这些方式并不是不可取，但要明白的是，这些方式都会带来利润的减少，甚至影响企业的未来。
要想打破渠道发展瓶颈，必须回头研究渠道问题的本质，从渠道客户的心理需求出发，从问题根源入手，对症下药，才能避开竞争锋芒，走出自己的罗马大道。
渠道瓶颈出现的原因，在于渠道出现的无力与疲惫。要在有限时间内有效突破“渠道瓶颈”，获得市场销量的快速持续增长，企业必须动态地把握区域市场运作时机和渠道节奏，围绕渠道来整合相关的营销策略和投入，要重新实现市场推广与终端拉动的结合、经销商与终端的结合、终端布点与消费者培养的结合。
渠道产生疲惫主要源于以下原因：
1、渠道下沉力度不够
渠道下沉力度不够，就会出现对零售客户的跟踪不到位，不能有力督促和指导经销客户对零售客户进行铺货和补货。特别是由于缺少经常性的沟通和信息反馈，零售客户对产品销售的激情慢慢受到冷落，从而激情不再，产生疲惫。
2、促销缺少创意
有些企业在渠道推动中，只是做些简单的搭赠促销，致使零售客户认为产品的本身价值不高，他们也就会将销售简单化，甚至索性将产品价格降下来。如果企业的促销费用再有一定的限制，渠道客户们就更没有操作空间了。江西有家饮品公司，其瓶装水饮料常年采用原品搭赠，后来就出现终端直接降价的现象，致使后来厂家与经销商无论如何努力，市场销售都难以有所突破，渠道出现疲惫现象。
3、营销策略不当
使渠道疲惫的营销策略方面的失误非常多，如产品价位体系没有吸引力；品牌宣传不能对消费者造成拉力；客户服务不周到使经销客户矛盾重重，不愿继续合作；产品生不逢时或不符合市场的需求而遭到经销客户的拒绝等，都属于营销策略不当所造成的。
4、营销战略错误
战略能够让企业站得高、望得远，准确把握企业的市场发展方向和渠道策略。在中国的零售业态发生变化后，连锁零售终端的连锁化、规模化出现了变革。然而有的企业仍然采取“盘中盘”式操作，仅仅因为比较少的终端费用，不顺势进入大型终端，结果必会导致市场逐渐萎缩，市场没有占领，终端市场失去机会。这就是营销战略错误所引发渠道疲惫。
5、团队管理失控
组织结构和管理是取得营销业绩的保证，而人员素质和劳动积极性的保证是市场制胜的关键，营销各个环节的控制均是通过人员管理来实施的，团队管理一旦出现细节跟踪不上，客户服务质量则受到非常大的威胁。现在市场上许多名牌酒类企业的品牌难以落地，和长期的人员总是浮在工作的表面有着直接的原因。集体化的营销人员跳槽更是企业生存的致命之伤。
